“이번 계약만 성사된다면 이 정도는 양보해도 되겠지.”
비즈니스 협상에서 흔히 하는 생각이다. 거래처를 놓치고 싶지 않거나 중요한 계약을 반드시 따내야 한다는 부담이 커지면 처음 세웠던 조건을 하나둘 양보하게 된다. 가격을 낮추고, 납품기한을 앞당기고, 결제기간까지 늘려준다. 결국 계약서는 작성됐지만 돌아서서 계산해보니 남는 것이 없는 거래가 되기도 한다.
협상에는 양보가 필요하다. 서로 다른 요구를 가진 당사자가 모든 조건을 그대로 지키면서 합의하기는 어렵기 때문이다. 문제는 ‘무엇을 양보할 것인가’보다 ‘어디까지 양보할 것인가’에 있다.
좋은 협상가는 모든 조건을 끝까지 지키려고 하지 않는다. 대신 반드시 지켜야 할 기준을 협상 전에 정해둔다. 최소한의 수익성, 제품과 서비스의 품질, 법과 윤리, 안전, 기업의 신뢰처럼 한번 무너지면 회복하기 어려운 가치는 눈앞의 계약 때문에 쉽게 포기해서는 안 된다.
예를 들어 한 중소기업이 거래처로부터 5,000만원 규모의 제품 주문을 제안받았다고 가정해보자. 거래처는 대량 주문을 이유로 15%의 가격 인하와 함께 결제기간도 기존 30일에서 90일로 늘려달라고 요구했다.
매출액만 보면 놓치기 아까운 계약이다. 그러나 원재료비와 인건비, 물류비를 계산해보니 15%를 할인하면 이익이 거의 남지 않는다. 여기에 대금까지 90일 뒤에 받으면 운영자금 부담도 커진다. 주문이 많아졌는데 오히려 회사의 자금 사정은 나빠질 수 있는 것이다.
이럴 때 필요한 것이 협상의 ‘마지막 선’이다.
가격을 일부 조정하는 대신 구매 물량을 일정 기간 보장받거나, 장기계약을 체결하거나, 결제기간을 단축하는 조건을 제시할 수 있다. 반대로 상대가 모든 요구를 받아들이라고 고집하고 거래할수록 손실이 발생한다면 계약을 포기하는 것도 협상 전략이다.
매출이 크다고 반드시 좋은 거래는 아니다. 1억원을 팔아 1,000만원이 남는 거래와 2억원을 팔아도 500만원밖에 남지 않는 거래라면 어느 쪽이 좋은 사업인지 생각해봐야 한다. 협상에서는 계약금액의 크기보다 실제로 얼마의 가치가 남는지를 살펴야 한다.
고객을 상대하는 소상공인도 마찬가지다. 단골이라는 이유로 계속 가격을 깎아주고 무료 서비스를 추가하다 보면 처음에는 고객을 붙잡은 것처럼 보인다. 하지만 이런 거래가 반복되면 정상적인 가격을 받기 어려워지고 다른 고객과의 형평성까지 문제가 될 수 있다.
그렇다고 고객의 요구를 무조건 거절하라는 뜻은 아니다. 가격을 조금 조정할 수 있고 서비스 하나를 추가할 수도 있다. 중요한 것은 양보할 때 상대에게도 조건을 요청하는 것이다.
“가격을 조정해드리는 대신 구매 수량을 늘려주시겠습니까?”, “납기를 앞당기는 대신 결제일을 당길 수 있습니까?”처럼 서로 주고받는 구조를 만들어야 한다. 협상에서 일방적인 양보가 반복되면 상대는 그것을 배려가 아니라 당연한 조건으로 받아들이기 쉽다.
특히 절대 양보해서는 안 되는 것은 신뢰다. 계약을 따내기 위해 지킬 수 없는 납기를 약속하거나 제공할 수 없는 서비스를 가능하다고 말하면 당장은 계약을 얻을 수 있어도 이후 더 큰 비용을 치르게 된다. 한번 잃은 신뢰는 가격 할인으로 되찾기 어렵다.
품질과 안전도 마찬가지다. 원가를 맞추기 위해 품질을 낮추거나 안전기준을 무시하는 선택은 협상의 대상이 될 수 없다. 법과 윤리 역시 거래 규모와 관계없이 지켜야 할 기본선이다.
직장인의 연봉협상에서도 자신의 ‘마지막 선’이 필요하다. 연봉뿐 아니라 업무 범위, 책임, 근무조건, 성장 가능성 등을 함께 살펴야 한다. 당장의 연봉 인상을 얻기 위해 감당하기 어려운 업무와 책임까지 무조건 받아들인다면 좋은 협상이라고 보기 어렵다.
따라서 협상에 들어가기 전에 세 가지 질문을 스스로에게 던질 필요가 있다. “이번 협상에서 반드시 얻어야 하는 것은 무엇인가?”, “어디까지 양보할 수 있는가?”, 그리고 “어떤 조건이라면 거래하지 않는 것이 더 나은가?”이다.
이 세 가지에 대한 답이 분명하면 상대의 요구가 예상보다 강해져도 흔들리지 않는다. 반대로 기준 없이 협상장에 들어가면 계약을 성사시켜야 한다는 압박 때문에 필요 이상의 양보를 하기 쉽다.
협상에서 모든 것을 얻으려는 사람도 좋은 협상가는 아니다. 상대에게도 얻을 것이 있어야 거래가 지속되기 때문이다. 그러나 상대를 만족시키기 위해 자신의 수익과 원칙까지 모두 포기하는 것도 좋은 협상이 아니다.
좋은 협상가는 양보하지 않는 사람이 아니라 무엇을 양보하고 무엇을 끝까지 지켜야 하는지를 아는 사람이다. 때로는 손해 보는 계약에 ‘아니요’라고 말하고 협상장을 떠날 수 있는 용기가 가장 강력한 협상력이 된다.
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